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新・薄口コラム

こっちが本物(笑)アメブロでやっている薄口コラムから本格移行します。



塾のWebページの運用戦略をAIDMAの法則に沿って考える

広告を見たお客さんの行動を分析した法則には、AIDMAの法則や電通などが提唱しているAISASの法則など、いろいろな物が存在します。
僕は単純に1番最初に知ったAIDMAの法則がシンプルで納得できたので、塾のWebページの運用などは、これに基づいて行なっています。
塾のWebページを運用するにあたり、いろいろな個人塾のWebページを見て特徴をあれこれ分析したときに、2つのことを強く感じました。
一つは折り込みチラシ的であるということです。
チラシ的とはどういうことかを説明する前に、AIDMAの法則を簡単に説明させて下さい。
先にも述べた通り、AIDMAの法則は消費者の心理過程をモデルに落とし込んだものです。
元々自社商品に興味を持っていない消費者は、Attention(注意)を引かせて、Interest(興味)を持ってもらい、その段階をみたしたらDesire(欲求)を喚起させ、自社のサービスをMemory(記憶)してもらい、最後にAction(行動)に起こすという過程を踏むというのがAIDMAの法則。
このモデルが20世紀前半で、当然Webでの宣伝なんてものは存在しませんでした。
Webページの場合、シェアされたコンテンツからの流入にしろサーチエンジンからの流入にしろ、ページにたどり着く時点で、何らかのAttention(注意)を持っていると考えられます。
そのため、Webページにおいては、この部分はいらないわけです。
一方で広告の場合は違います。
全く興味のない人の手元に自社の情報が届くため、そこで注目を惹きつけなければなりません。
だから決定的にAttentionの部分が重要になってくる。
僕が個人塾のWebページを見ていくなかで感じたのは、Webページにも関わらず、Attentionの部分に意識がいったWebページが多いということでした。
きっと、Webページを管理する責任者にチラシ広告の印象が強く入っていて、その手法のままWeb制作をしたのでしょう。
派手な告知は注目を集めるためには効果的ですが、元から興味をもってWebページを訪れてくれた人には逆効果です。
むしろ、注目の部分はバッサリと切り捨てて、Interestの部分から構築するのが効果的と言えるでしょう。

いろいろなWebページを見てもうひとつに感じたことは、塾生向けコンテンツと、興味を持って検索してくれた人向けのコンテンツが混雑しているページが多いということです。
完全に塾生向けのページとして割り切るのならば、それはそれでありだと思うのですが、集客ツールの一つとして位置づけるのなら、しっかりとコンテンツは分離しなければなりません。
この辺、僕は大手のWebページをTTP(徹底的にパクる)しました(笑)
あくまで初めてWebページを見た人が、情報を手に入れやすい。
そういった動線を引くことは、やはり重要だと思います。

最後にいろいろなWebページを見て感じたこととは別に、塾のWebページという観点から僕なりにカスタマイズしたAIDMAの法則を紹介させて下さい。
まず、それがWebページである以上、そもそも訪れた段階で興味を持ってくれているわけなので、初めのAを取り除きます。
さらに塾の性質上、興味を持った=ただちにお金を払って購入するというものでもなく、また興味を持って頂いた時点でWebページから連絡ができるため、Memory(記憶)の段階もそれほど重要ではありません。
もちろん、塾の前を通って偶然名前を思い出すという意味での記憶の効果はあるでしょう。
しかし塾というサービス上、偶然購入したくなるというケースは稀です。
したがって塾向けにAIDMAの法則をカスタマイズすると、IDAが残ります。
このうちActionは最終的に消費者の判断に委ねられるので、僕たちがWebページを運営するにあたってがんばらなければならないのは、Interesting(興味)とDesire(欲求)となる。
因みにもともと塾を探していてWebページにたどり着いた人には欲求もいりません。
欲求を喚起させる過程が必要なのは、教育関連の情報を調べていてたどり着いた消費者をターゲットにしようとしたとき。
こういったことを踏まえると、塾のWebページの戦略は①塾を探している人に届くWebページにするということと、②教育周辺の検索ワードでたどり着いて、そこから塾に行かせたいと思ってもらうWebページにするというパターンが考えられます。
因みに僕が見てきて成功しているなあと思うページのほとんどが、②の戦略をとってのいました。
多分、①の戦略はよほど上手くやらない限り、大手と食いあってしまうのだと思います。
②の戦略を取るためにInterest(興味)を持って貰えるコンテンツを増やして、塾周辺のコンテンツを見てもらう中でDesire(欲求)を膨らまして貰えるようなWebページの運営。
これが当面の僕の目標だったりします。
まだまだ研究段階なので、明確な効果は分かりませんが、地道に続けていけば、多分もう一年くらいで効果が出始めるんじゃないかと思ったりしています。

こういうの、成功してから書けばかっこいいんだろうなあ(笑)

アイキャッチ経営学を独学で勉強するときに読み込んだコトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 第12版

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