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新・薄口コラム

こっちが本物(笑)アメブロでやっている薄口コラムから本格移行します。



年会費がポイント!?ディズニーとコストコに共通する囲い込みビジネス

ビジネス考察
最近塾の先輩から聞いて、ちょっと興味のあるコストコです。
年会費4000円の大型の倉庫型販売店。
4000円の年会費っていうのが非常に面白いなと思いました。
これって、ディズニーランドやユニバーサルスタジオジャパンのモデルと似ています。
財務諸表を見たわけではないので推測でしかありませんが、ディズニーやユニバーサルスタジオジャパンのメインの収益は、グッズ販売だと思うんです。
入場料で売り上げるのではなく、パーク内での飲食や買い物をしてもらうことで利益をあげる。
アトラクションを付加価値にした、囲い込み戦略だと思うんですよね。
ユニバーサルスタジオやディズニーのように、むちゃ強力なコンテンツを持っている企業なら、キャラクターグッズ販売でかなりの収益があげられます。
コンテンツを持った企業は、単なる娯楽施設としての売り出しでなくこっちの売り上げの方が圧倒的に有利な戦略です。

ディズニーやユニバを囲い込みビジネスと考えると、いかに長時間パーク内に滞在してもらえるかがポイントになってきます。
だからこそ両方の遊園地で用意しているのがフリーパスです。
ひとつひとつのアトラクションごとにお金がかかるのではなく、どれだけ乗っても乗り放題であるならば、当然できるだけ多くのアトラクションを楽しもうとします。
そうすると、必然的に滞在時間がながくなる。
長くいればその分、そこでの支出は増えてきます。
長時間パーク内に滞在させるためには、フリーパスは非常に有効なモデルといえます。

どんどん話がそれてますがもう少し(笑)
ちなみに、同じフリーパスでも、価格をみるとディズニーとユニバでは戦略が違うことが分かります。
ディズニーランドが全国のお客様をターゲットとして意識しているのに対して、ユニバーサルスタジオジャパンは地域をターゲットにしているという印象。
ディズニーの年間パスが9回使って初めてペイするのに対して、ユニバのパスは3回でペイします。
ここから分かることはディズニーが地元のリピーターよりも、年に数回利用する旅行客を意識していて、ユニバが地元のリピーターを意識しているということです。
また、ディズニーの夜間パスがリーズナブルなところをみると、こちらは高校生などの若い(客単価が低い)人でなく、大人をターゲットにしていることが分かります。
本題と違うのでこれ以上掘り下げませんが、同じ囲い込み戦略でも、全然方針が違うところが面白いなと思います。



コストコも基本的にはこの戦略です。
(どちらかといえばユニバーサルスタジオジャパン寄り)
あえて年会費として入場料を取ることで、せっかく買うのならコストコにしようと、消費者にコストコの利用率を上げるインセンティブを生み出しています。
実は囲い込み戦略で一番強いのは、日用品を扱う小売業だと思います。
必ず消費したら購入するものだから、囲い込めれば恒常的な利益につながります。

同時に、もっとも囲い込みをすることが難しいのが小売業。
日用品であるが故に、「その店でなければならない理由」を生み出すことが難しいからです。
イオンなどはあらゆる生活の品を揃えた店舗をまとめて提供し、そこに行けば全て揃うという形で囲い込みをしています。
あるいはコンビニではポンタやTポイントなどのポイントカードで囲い込みをしようとします。
スーパーにあるペットボトル買えば、美味しい水を組み放題みたいなサービスも、ある意味では囲い込み戦略だと思います。
このように様々なインセンティブをつけて囲い込む戦略がありますが、コストコの会員制囲い込み戦略は、利用者が年会費という痛みを伴っている分、圧倒的に強い戦略です。
他の戦略は、消費者にプラスの価値を与えることで囲い込みをするというものです。
もちろん、それで人は集まってきますが、そこから離れることにコストがない分、固定させることは難しくなってきます。
それに対して、年会費を払っていれば、それだけ離れづらくなる。
何かを与えて囲い込むのではなく、コストを払わせることで囲い込むという点が他の戦略と比べてけっていてきに決定的に優れているように思います。


もちろん安く商品を手に入れられるのだから、利用者にとってもプラスです。
ネットではユーザーの囲い込みが一般的ですが、コストコはそれをリアルな店舗でやってのけています。
今まで僕が有効な囲い込みのモデルだと思っていたのが、ユニバーサルスタジオジャパンやディズニーのような、強力なコンテンツを武器に囲い込む戦略でした。
コストコはそれとは違う形で囲い込みを実現させているという意味で、興味をもったお店です。
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